Quanto vale o que você oferece ao mundo?
Você já reparou que, às vezes, uma pessoa julga algo caro porque está 2 reais acima do preço de mercado, mas a mesma pessoa paga 4 mil reais num Smartphone, mesmo sabendo que existe uma opção concorrente quase metade do preço?
O que está por trás disso não é nada mais que as impressões de valor que você tem em cada decisão de compra da sua vida, seja em relação a um produto, como mencionado, um curso ou serviço que você queira.
Este julgamento sobre a importância e o valor das coisas, juntamente com as emoções e os comportamentos humanos relacionados a este processo, são resultados de uma balança invisível presente em cada decisão de compra. E é o papel do marketing conduzir o processo de construção de uma percepção positiva e fazer a balança inclinar a favor da venda de um produto ou serviço.
Para falarmos de proposta de valor é preciso primeiro esclarecer que o significado de valor que empregamos aqui é: utilidade, serventia, valia e importância daquilo que está sendo ofertado.
O marketing enquanto uma matéria de comercialização, tem a Proposta de Valor como uma das mais importantes definições para a estratégia de um negócio. Isso porque, nós seres humanos, vivemos constantemente em busca de caminhos e formas de melhorar o nosso estado atual de vida, ou seja, temos um crivo constante na tomada de decisões que realiza as seguintes perguntas:
- Qual é a utilidade ou solução que este serviço ou produto traz para a minha vida ou para o meu negócio?
- Isso vale tanto quanto ou mais que o dinheiro aportado na aquisição?
- Qual o ganho que eu terei com este investimento?
O ser humano está constantemente em busca de valores para agregar em sua vida e quando a situação exige a troca por algo tão valioso para si como o dinheiro, nosso mecanismo de sobrevivência entra em ação com o objetivo claro de garantir crescimento e prosperidade. Por isso, seja consciente ou inconsciente, verbalizado ou não, no momento de uma compra nosso cérebro questiona e busca respostas para estas perguntas.
“Proposta de valor é a promessa de geração de benefícios de um produto ou serviço. É a informação base da expectativa sobre as vantagens e os ganhos proporcionados por algo“
MARCELO DANTAS | BRAND THERAPY
DEFININDO A MINHA PROPOSTA DE VALOR
Qual é o problema ou necessidade que a sua marca se propõe a resolver?
A proposta de valor é uma definição que endereça o posicionamento da marca, ou seja, a forma como a marca quer ser lembrada pelo seu target e é também uma importante peça de marketing para a precificação de seus produtos e serviços.
Para que a percepção de valor da marca, produto, empresa ou pessoa seja construída a proposta de valor deve ser bem definida, transmitindo a relação entre necessidade X solução, dor X prazer ou simplesmente de uma grande oportunidade de ganhos. E para isso, sua proposta de valor deve ser:
- Relevante: Informa como seu produto resolve problemas ou melhora a condição de vida das pessoas ou empresas;
- Objetiva: Expressa os benefícios proporcionados;
- Distintiva: Sugere ao target o motivo pelo qual ele deve comprar a sua solução e não uma outra qualquer do mercado.
1- QUAL O PROBLEMA E/OU NECESSIDADE HUMANA A SUA MARCA RESOLVE?
O caminho mais lógico e que recomendamos é começar definindo os problemas ou necessidades humanas – se você já viu nosso artigo sobre as necessidades humanas, você já deve ter um vislumbre de como a solução que a sua marca assina, se conecta com a vida das pessoas. Neste artigo explicamos que “por trás de toda marca, existe uma solução para a vida das pessoas”. Portanto, quanto mais óbvio for a conexão da sua solução com as necessidades do seu target, mais fácil será a construção sobre a percepção de valor da sua marca.
2- QUAIS AS SOLUÇÕES E/OU BENEFÍCIOS O SEU PRODUTO OU SERVIÇO PROPORCIONAM?
Outro caminho é explorar os benefícios e a prática básica de marketing é organização em duas categorias: Benefícios Funcionais e Benefícios Funcionais, porém e se você pesquisar encontrará alguns autores e empresas adicionando mais categorias, como por exemplo: Intelectuais, Sensoriais, Relacionais.
Em nossa análise foi possível trabalhar com estas categorias por muito tempo, mas nos últimos anos com a criatividade dos empreendedores aflorada e o movimento startup puxando uma grande movimento de criação de novas soluções, foi ficando cada vez mais difícil encaixar todos os benefícios nestas categorias. Hoje por exemplo existem soluções que visam a geração de Tempo, que para algumas classes sociais é o bem mais precioso depois da saúde. E foi inspirado na teoria 8 Dimensions of Wellness (8 dimensões do bem-estar) que construímos o Guia dos 10 Benefícios da marca. Então agora você pode escolher por qual caminho pretende seguir. Basta Reflita sobre quais destes benefícios estão presentes na relação do seu público-alvo com o seu produto, desde a aquisição, utilização e até mesmo após o consumo.
O PROPÓSITO E A PROPOSTA DE VALOR
O Propósito e a Proposta de Valor são complementares em um discurso de uma marca. A decisão se dá por um processo emocional, mas a justificativa é sempre racional – veja como funciona o nosso cérebro e o processo de decisão: o seu cérebro vai querer uma explicação racional para a compra de algo então não devemos deixar tanta responsabilidade em cima do seu propósito.
Saiba mais sobre o Golden Circle e o propósito das marcas
Algumas marcas até se utilizam do discurso de defesa de uma causa, o que é bastante eficiente também, mas todas elas possuem a definição de suas propostas de valores.
Aliando essas técnicas e seguindo o passo a passo que estamos guiando, fica muito mais fluido e fácil trilhar o sucesso e obter os resultados que você tanto deseja.
Por Brand Therapy
